Boot Barn 在 Fly-Over Country 获得了金牌，这是一个 20 亿美元的市场，大多数人只会看不起

作为一家以牛仔服闻名的零售商，Boot Barn Holdings 一直在自己的华尔街牛仔竞技比赛中角力，试图在当前的牛市中顺风顺水。 该滑道于 2020 年 12 月末打开，当时 Boot Barn 的交易价格约为每股 13 至 110 美元。 现在它的交易价格超过 XNUMX 美元。

它的发展令人惊叹，预计 1.4 财年的销售额将达到 2022 亿美元，该财年将于 2022 年 2022 月结束。在截至 25 年 2021 月 486 日的最近的 71 年第三季度，销售额应达到 XNUMX 亿美元，比上年增长 XNUMX%两年前的同一时期，一旦初步财务统计。

吹嘘他的公司自 22 年以来实现了 2013% 的复合年增长率，首席执行官 Jim Conroy 在本周的 ICR 会议上表示，“大多数投资者住在波士顿或纽约、洛杉矶或旧金山。 我们鼓励他们在飞越东海岸时看向窗外，因为在五个小时内，他们都在低头看着穿着 Boot Barn 产品的顾客。”

“这是一个隐藏了几十年的巨大市场，”他继续说道，同时他宣称 Boot Barn 是价值 20 亿美元的利基市场的类别领导者。

Boot Barn 的目标市场不仅包括牧场上的牛仔，也包括开着皮卡车穿越飞越国家的工薪男女，而且不仅是好男孩或 gal 乡村音乐或 NASCAR 粉丝，而且任何想要引导他们的人在城市中拥有自己的“黄石”外观。

自 2017 年《行尸走肉》首播以来，派拉蒙的《黄石》系列以蒙大拿州为背景，由凯文·科斯特纳主演，大获成功，本月初的第四季大结局吸引了最多的有线电视观众。 “黄石”是为高端时装做的，“黄石”是为 Boot Barn 风格的西服做的。

至少在过去十年中，早在“黄石”首次亮相之前，Boot Barn 就成功地遵循了相同的基本战略，康罗伊解释说，他接着描述了公司的“良性增长循环”。

五管齐下的良性循环增长

它首先将客户群从其传统的西方和与工作相关的客户扩大到吸引其牛仔时尚的时尚消费者。

“虽然这个 [传统] 市场本身就足够大，但我们决定去寻找一个更大的潜在市场，”康罗伊说。

这需要对品牌进行现代化改造，以吸引新客户，同时又不疏远其忠实追随者。 以前，它是大力宣传和关注特定品牌。 它收回了促销的缰绳，以推动更多的全价销售并提升其展示。 “我们完全改变了我们审美的外观和感觉，”他说。

Boot Barn 反映了这种提升的表现，是第一个与著名的斗牛骑士 Bonner Bolton 签约以模仿其更新外观的人之一。 此后，博尔顿继续成为 Tom Ford 新推出的西方风格古龙水“Ombre Leather”的代言人。

它还将产品范围从核心的西部靴、牛仔裤和帽子扩展到登山靴、针织衬衫、球帽和软皮鞋。

对于女性而言，Wonderwest 品牌将选择范围从传统的西方扩大到更时尚、更有抱负的外观。 它的主页甚至包括一个指向“时装秀”的链接。

今天，大约四分之一的客户组合是女性，所以它有足够的空间与她一起成长。

然后，为了支持其不断扩大的客户组合，Boot Barn 现在正在根据他们的特定需求定制客户沟通。 “因此，如果他们是核心的蓝领工人，他们会听到最多关于产品工作方面的信息。 如果他们更多地是时尚客户，他们将更多地了解企业的​​时尚方面，”康罗伊解释道。

它的商店也在进行改造，以将它们“带入 21 世纪”，具有更现代的外观和改善的客户体验。

到 2018 财年第四季度，Boot Barn 的转型开始推动两位数的同店销售额 (SSS) 增长。 增长激增一直持续到 Covid 在 2020 财年第四季度关闭商店。但到了 2021 年第四季度，两位数的 SSS 增长回归，并且一直持续至今。

未来是什么样子的

展望未来，Conroy 认为将业务从目前在 289 个州（纽约不是其中之一）的 37 家门店扩展到超过 500 家或更多的门店还有很长的路要走。

“我们呼吁 500 家门店将成为潜在市场，但我们所看到的一切都表明我们可以发展到 500 多家门店，”他说，因为他还指出，在现有市场开设门店时没有明显的蚕食。

Conroy 解释说，其开设一家新的 10,000 平方英尺商店的工作模式是收入达到 1.7 万美元，投资回收期为三年，Conroy 表示，它最近的经验已经将这种模式从水中吹走。

“如果我们查看过去 18 或 20 个月的业务，我们新开的新店平均不会达到 1.7 万美元。 他们平均有 4 万美元，”他说，并补充说，“他们不会在三年内还清。 他们将在一年或更短的时间内偿还。”

发展其全渠道业务也是当务之急，尽管它仍然专注于利用其数字存在作为“长尾”来推动其商店的流量。

他解释说：“我们的业务大约 85% 是基于商店的，15% 是在线的，而且这一比例已经连续几年保持不变。” 在最近一个季度，在线销售额占其总销售额的 16%，但比两年前增长了 69.3%。

Boot Barn 将继续扩大其产品种类，现在 49% 的靴子、35% 的服装和 16% 的帽子和其他物品。 越来越多的独家品牌也将有助于吸引客户。

三个独家品牌——Cody James 和以女性为中心的 Shyanne 和 Idyllwind，以 Miranda Lambert 为头条——与 Ariat 和 Wrangler 一起跻身前五名。 如今，独家品牌仅占销售额的不到 30%，投资公司 Cowen 认为，从长远来看，这一比例有望达到 40% 至 45%。

在结束 ICR 演讲时，Conroy 说：“当我刚开始时，我们在八个州的六家商店，都在落基山脉以西。”

“我们有多个增长杠杆，”他断言，并指出全渠道的潜力可以推动商店的客流量以及超出商店范围的客户。 Boot Barn 的真实性和权威性毋庸置疑，有助于吸引新客户并在现有客户中建立忠诚度。

“一个真正能很好地描述 Boot Barn 的词是多样化的。 我们卖给男士、女士和儿童。 我们的增长是由交易驱动的，我们大约一半的交易增长是由走出去寻找新客户的战略驱动的。 我今天看到的增长潜力与我加入公司那天看到的一样多，”他总结道。