吸引顾客到新时尚品牌比以往任何时候都难

时尚初创公司过去只关注时尚。 如果它合适，价格合适，看起来很棒，你就有了赢家。 但是现在，在消费者考虑这些事情之前，品牌必须先在网上吸引消费者的注意力，这使得业务变得更加复杂。

在网上引起注意是关于价值观的。 消费者希望品牌在可持续发展、公平工资和其他个人价值观等方面志同道合，这使得吸引新客户比以往任何时候都更加昂贵、更加复杂和要求更高。

来自产品发现平台 Syte 的一项新研究的数据显示了它现在的难度。

几乎一半的在线时尚消费者使用直接加载 （他们不搜索但输入网址或网站名称）。 因为消费者直接访问一个网站，所以再多的谷歌广告词或搜索引擎优化都无法触及他们。 甚至在品牌开始寻找新客户之前，几乎一半的市场都无法获得。

即使一个品牌让消费者输入网址，也只有 3% 的机会发生销售。 这比他们以任何其他方式访问品牌网站要高。 如果它们来自付费 Facebook 或 Instagram 广告，则购买的机会低于 1%。

超过 80% 的在线时尚消费者在移动设备上购物。 即使一个品牌吸引了消费者在他们的网站上购物，消费者也很可能因为在购物时正在做其他事情而分心。

数据显示，与桌面用户相比，移动时尚消费者的购物时间减少了近 20%。 与桌面电脑相比，他们浏览的页面更少，花费也更少，大约减少了 30%，而且他们订购的商品也更少。

随着消费者在分心时使用移动设备和购物，吸引他们的注意力比以往任何时候都更加困难。 这意味着需要更多的消息传递，这导致客户获取成本越来越高。

这不仅仅是时尚。 珠宝和家居装饰的 Syte 报告数据有类似的数据。

消费者行为的所有这些变化使消费者更难吸引，也更昂贵，当品牌最终获得他们时，他们花费更少。

以前有什么不同？

Provenance 创始人兼管理合伙人 Anthony Choe 是 Dagne Dover、Marine Layer、Knot Standard 和 MeUndies 等消费品牌的投资者，他解释说，2014 年至 2021 年对于刚起步的年轻品牌来说完全不同。 那时，资本比现在更容易获得，营销，尤其是在 Facebook 上，更便宜、更有效。 这种环境使初创公司能够以合理的成本建立强大的客户群。

现在 Facebook 不再是方兴未艾，资本更难获得，在线营销也更加复杂。 你在 Facebook 上开展的活动与 Instagram 上的活动不同，也与 Tik Tok 不同。 开发和管理这些不同渠道的人力和财力资源远远超过了以前所需的资源。

在那些早期，您可以通过在线建立大量业务。 今天更难了。 现在比以往任何时候都更有必要拥有实体店和批发，以建立意识并消除营销混乱。

许多投资者现在都在询问消费品初创公司是否可以像多年前拉尔夫劳伦和其他人那样渴望成为价值数十亿美元的公司。 Choe 和我与之交谈过的许多其他投资者认为他们做不到。

他们认为，现在世界更加支离破碎，这使得变大的可能性降低。 Choe 认为，一个成功的消费品牌现在应该考虑 250 亿美元的收入目标，而不是 2.5 亿美元。

他们是如何做到的

当我看到现在成功的品牌时，它们具有以下特征：

多通道. 仅在线使品牌变得酷炫和令人向往的日子已经一去不复返了。 品牌现在必须在众多渠道中进行选择，包括批发、自己的商店、自己的网站、亚马逊AMZN
或沃尔玛（WMT）
在线市场和订阅，每个渠道都有许多排列。

清晰的声音。 在线营销充满了混乱，获得关注是昂贵的。 成功的品牌现在通常有一种独特的方式来接触他们的消费者，让他们避开高昂的在线营销成本。

一些品牌使用渠道作为获得关注的策略，例如在大型知名多品牌商店或在人流量大的地方开设自己的展示店。 有些人使用影响者。 其他人则使用他们的信息，例如户外品牌 Cotopaxi，其基本使命是与贫困作斗争。

这是产品，愚蠢的。 当然，产品永远不可能是二流的，这是任何品牌的基础。

但是，在一个品牌拥有伟大的产品之后，“如果你建立它，他们就会来”是不正确的，因为首先他们必须知道你在那里。

数字必须起作用。 在过去，品牌花的比赚的多是可以接受的，但现在投资者想要利润。

两个数字是关键：毛利率（收入减去实际产品成本加上运费）和客户获取成本。 一般来说，扣除这些成本后需要剩下30-40美分，如果没有，就很难盈利。

如果这两个数字不起作用，那么让其他所有事情都正确无所谓。 投资者现在更加挑剔。 如果盈利之路不明确，他们就不会通过无休止的融资来实现盈利。

未来是什么样子的

总之，未来是：不确定的。 没有人知道接下来哪个社交媒体渠道将占据主导地位，以及用于营销的成本是多少。 没有人知道运输成本和供应链问题会发生什么（尽管明年似乎很有希望）。 没有人知道经济会发生什么，以及我们是否处于或即将陷入衰退。

不确定性使人们规避风险。 投资者变得更不愿意投资，消费者对支出变得更加不安。 营销成本可能会继续上升，在可预见的未来，对消费者拥有独特的声音或渠道的重要性将变得更加重要。

我们知道的一些事情：超大规模营销预算投入营销以建立规模的时代已经结束。 建立数十亿美元的消费品业务的可能性较低。 消费者将继续想要的不仅仅是优质产品，而且他们只会在方便、价格合理并且表达的价值与他们所相信的一致的情况下购买它。

读者，如果你已经走到这一步，我很遗憾的说，结局没有比开头更好的消息了：新时尚和相关业务比以往任何时候都更难获得新客户，而且不会很快变得容易.