电动汽车制造商努力让汽车经销商融入他们的未来计划

底特律——作为汽车制造商 追逐特斯拉般的利润 在新的电动汽车上，他们面临着一个生存问题：在他们向电动汽车过渡时，如何最好地让特许汽车经销商与他们一起。

一些，例如 通用汽车，正在要求奢侈品经销商全力投入电动汽车或 退出业务。 其他像 福特汽车（Ford Motor） 为经销商提供不同的“EV 认证”级别，而大多数其他汽车制造商或 OEM 知道他们需要改变销售流程以适应不断发展的行业，但仍在努力弄清楚如何去做。

“我认为我们都是在飞行时制造这架飞机，”全国汽车经销商协会主席迈克尔·阿尔福德告诉 CNBC，该协会是一个代表 16,000 多家美国新特许经销商的贸易协会。 “根据 OEM，参与程度或参与强度会有所不同。”

汽车制造商和特许经销商有着复杂的关系，在许多州，这种关系受到法律的支持，这使得绕过特许经销商直接向消费​​者销售新车即使不违法也很困难。 （特斯拉和其他较新的电动汽车初创公司有 解决了 此类法规以降低成本。）

汽车制造商和特许经销商都希望实现利润最大化，但它们是相互独立的企业，彼此严重依赖才能取得成功。 经销商依靠汽车制造商提供产品来装车和卸货，而汽车制造商反过来又依靠经销商销售和维修车辆，并为客户提供礼宾服务。 

这种历史关系如何适应全电动未来预计将成为周日在达拉斯举行的全国汽车经销商协会展上汽车制造商和经销商之间讨论的最前沿。 该活动每年吸引数以千计的特许经销商听取各自汽车品牌的意见。

对于经销商——从夫妻店到大型上市连锁店——电动汽车将意味着新员工培训、基础设施和对其商店的大量投资，以便能够为车辆提供服务、销售和充电。 根据经销商的规模，这些升级很容易花费数十万或数百万美元。 当然，他们希望确保他们的投资能够得到回报。

“这个主题的基调和基调已经发生了变化，我认为今年非常非常清楚，我们的传统原始设备制造商绝对意识到我们对前进至关重要，”在北卡罗来纳州经营雪佛兰和凯迪拉克经销商的阿尔福德说。

随着越来越多的汽车制造商推出电动汽车，他们正在重新考虑销售流程，包括主要（如果不是全部）在线销售新车。 特斯拉是首批在其大部分业务中采用在线销售的汽车制造商之一，尽管它仍然拥有实体经销商、信息网站和服务商店。

在线上的更大转变可能会限制经销商在严格加工、维护和作为交付中心前进的角色，并消除对大量汽车的需求，然后再将其出售给消费者。

“总的来说，即使对于传统汽车制造商的电动汽车，特许经营制度仍然存在，尽管他们似乎都在寻找方法来调整它以使其更具竞争力，所以他们说，与世界特斯拉一样，”米歇尔克雷布斯说，考克斯汽车执行分析师。

汽车制造商认为这样做将为消费者提供更精简和更有凝聚力的销售流程，但他们也认为经销商是他们的合作伙伴，并在涉及其他销售和维护问题时提供“战略优势”。

本田汽车 曾表示计划将更多销售转移到网上，包括其豪华电动车讴歌品牌 100% 的网上销售。 美国本田公司销售副总裁 Mamadou Diallo 表示，该计划旨在促进在线订购流程，但车辆由经销商提货或交付。 不过，他说，这些程序仍在制定中。

Mamadou 周二在媒体电话会议上表示：“我们希望继续确保为客户提供便利，而不是绕过我们的经销商机构。”

协助构建特斯拉数字和 IT 系统的 Jay Vijayan 认为，仅在线销售电动汽车不会成功。 他说混合销售点是最好的，这就是为什么特斯拉和较新的电动汽车初创公司在网上销售以及开设新的陈列室和服务中心。

“Apple 还是开新店吧？ 你认为将直接发展的每家公司也在汽车领域开设新店，”基于云的经销商服务提供商 Tekion 的创始人兼首席执行官 Vijayan 说。

华尔街分析师在很大程度上将直接面向消费者的销售视为优化利润的一种手段。 然而，在维修车辆方面，特斯拉的痛苦越来越大。

福特首席执行官吉姆法利表示，他希望汽车制造商的经销商削减销售和分销成本 每辆车减少 2,000 美元 与特斯拉的直接面向消费者的模式竞争。

福特是因其电动汽车推广而受到经销商最多阻力的汽车制造商之一，其中包括电动汽车认证等级，每家商店的成本可能超过 1 万美元，具体取决于经销商的规模。

这家底特律汽车制造商正面临来自经销商的认证计划的法律挑战，他们认为该计划违反了特许经营法。 伊利诺伊州的 27 家经销商向该州的机动车审查委员会提出抗议，纽约的四家经销商上个月对这家汽车制造商提起诉讼， 根据汽车新闻。

福特经销商 Marc McEver 表示，他在堪萨斯州堪萨斯城附近的经销商处签署了最高级别的 EV 认证，但他担心该计划的成本和时间安排。

“我认为我们都担心他们现在让我们安装的东西，到我们真正得到一些车辆时，将会过时，需要升级或更换，”同时拥有林肯经销商的 McEver 说。 .

除了投资之外，选择销售福特电动汽车的经销商还需要遵守五个标准才能保持良好信誉：清晰且不可协商的定价； 收费投资； 员工培训; 并以数字方式和亲自为客户改善车辆购买和拥有体验。

据两位知情人士透露，福特周六计划概述其电动汽车认证等级的一些变化。 这些变化，如 首次报道 由汽车新闻，将缩小程序的两个层次之间的差异。 底层资本投资较低，但福特电动汽车的配置也较少。

不过，与主要竞争对手通用汽车不同，福特允许经销商选择不销售电动汽车，并继续销售该公司的汽油动力汽车。

通用汽车已向不想花钱销售电动汽车的别克和凯迪拉克经销商提供收购。 凯迪拉克320约880 零售商进行收购. 据一位发言人称，别克的收购正在进行中。

丰田汽车首席执行官丰田章男 (Akio Toyoda) 在 XNUMX 月对经销商表示，在投资电动汽车时，就其本身而言，没有计划对其特许经销商网络进行全面改革，获得了热烈的掌声。

“我知道你对未来感到焦虑。 我知道您担心这项业务将如何改变。 虽然我无法预测未来，但我可以向你保证：你、我、我们，这个企业，这个特许经营模式不会有任何进展。 它保持原样，”丰田章男说，他将辞去首席执行官一职 成为主席 在四月。