新产品创新激发 Solo Brands IPO 一年后大放异彩

自 Solo Brands 加入 2021 年进入公开市场的热潮以来已经过去了一年多一点，当时有 1,000 多家公司提交了 IPO，创下历史新高。 Solo Brands 主要以其旗舰产品 Solo Stoves 不锈钢无烟火炉而闻名，紧随其后的两家户外烹饪公司进行了最密切的比较： 崔格和韦伯.

关于股票表现，这三者都没有太多值得夸耀的地方。 Traeger 的股票从 84 美元的 IPO 价格下跌了 18%，目前交易价格低于 3 美元； Solo 下跌近 80%，从 17 美元跌至 4 美元左右； 韦伯股价从 42 美元下跌 14% 至 8 美元左右。 但考虑到市场的波动性，这并不奇怪。

与 Traeger 和 Weber 相比，Solo Brands 的动态表现令人惊讶。 在截至 30 月 15 日的最后九个月中，Traeger 报告的收入下降了 611%，从去年的 517.8 亿美元下降到今年的 20 亿美元。 韦伯在同一天结束的整个财政年度的净销售额下降了 1.6%，至 2 亿美元，而去年为 XNUMX 亿美元。

相比之下，Solo Brands 报告称过去九个月的收入增长了 41%，达到 320 亿美元，而上一季度为 227 亿美元。 第三季度收入增长更多，达到 47 亿美元，增长 102%。

展望第四季度，其历史上产生了年销售额的 35% 至 40%，该公司正准备迎接一个强劲的假期，推出一系列符合公司总体使命的新产品：

“Solo Brands 的存在是为了通过户外活动创造美好的时刻和持久的回忆，”首席执行官 John Merris 分享道。

虽然 Traeger 和 Weber 都坚定地立足于户外烹饪领域，但 Solo Stoves 涉足食品领域，但它在围坐在篝火旁的基本人类体验方面有更广阔的跑道，只是没有人们一直困扰的烟味自从第一次学习制造和控制火以来。

结合 Solo Brands 不断壮大的户外品牌系列，包括 Chubbies 运动服、Oru Kayak 和 Isle paddleboards，并立足于促进交叉销售和重复购买的直接面向消费者的营销，Solo Brands 可以说是真正的户外生活体验公司。

虽然该公司不报告其个别品牌的收入，但 Solo Stoves 是拉动 Solo Brand 火车的引擎。

入门

Solo Stoves 不仅仅是火炉，而是从那里开始的。 Solo Stove 由 Spencer 和 Jeff Jan 兄弟于 2011 年创立，销售超轻型便携式炉灶，背包客可以仅使用露营地随手可得的树枝和树叶，在十分钟内快速搭建营地并烧开水。

随着 2017 年推出 Bonfire 后院火坑模型，它从那里发展壮大。人们很快就发现了其几乎无烟设计的优势，其专利气流技术可以充分燃烧构成烟雾的微小颗粒。 它的重量只有大约 20 磅，而且还便于携带，因此可以移动到后院的其他地方。

Solo Stoves 也引起了 博通资本，它在 2019 年投资了该业务，以帮助兄弟俩扩大市场份额并建立其数字营销专业知识。

首席执行官 Merris 在与兄弟俩进行非正式面谈后被聘用，这是对玻璃板公司 Clarus 的帮助，Clarus 是 Bertrum 的另一项投资，他是该公司的首席营收官。

“兄弟俩是 Clarus 创始人的朋友。 他们表面上想听取我关于建立销售组织的建议，所以我想我会给他们一个小时的免费销售建议。 但他们真正想要的是帮助公司发展的人。 九天后，我开始担任首席执行官和公司的第七名员工，”他说。

Merris 立即开始工作，通过有机增加 Solo Stoves 业务并收购其他三个品牌，将公司的收入从 40 年的约 2019 万美元增长到 2021 年的 404 亿美元。

“现在我们是一家上市公司，拥有大约 200 名员工，另外 200 名员工在我们的墨西哥制造工厂工作。 很多功劳归功于我们直接面向消费者的销售模式以及我们可以从 3.4 万客户名单中获得的信息。 这让我们深入了解什么创新对我们当前和未来的客户最重要，”他继续说道。

创新基因

从第一个手提式野营火炉到无烟后院火炉的演变，Solo Stoves 通过添加新型号和配件来增强公共火炉体验，例如烤架台面和桌面环绕。

今年，它继续推出新产品，例如燃烧木屑颗粒的塔式露台加热器、燃气驱动的桌面披萨烤箱或安装在其火坑模型上的 Pi Fire 披萨烤箱配件。 奥普拉将这项创新选为她今年最好的节日礼物创意之一。

“我们的客户不仅在初次购买后喜欢我们的产品，而且他们经常回头购买更多产品，”Merris 解释道。 “回头客约占我们业务的 50%：”

这就是推出其最终赠送的迷你 Mesa 桌面模型背后的想法。 在电视广告的支持下，它向全新的观众介绍了无烟火灾体验，让他们以低于 100 美元的价格与该品牌互动，并希望它能让他们回头购买更多。

“对于 Mesa，我们期待着新客户的升级机会，他们了解到使用 Solo 生火是多么容易和快速。 此外，我们现有的客户一直要求在时间有限的情况下使用更小的东西，这样他们就可以只生火 30 分钟，而不是像在更大的炉子里那样两三个小时。 这对他们来说将是一个很好的附加组件。 然后它是一件很棒的礼物，而且还有颜色，所以它可以作为装饰品使用，”他继续说道。

将独立品牌提升到一个新的水平

Merris 对公司的愿景与所有户外活动一样广阔。 对于 Solo Stoves，由于 Mesa 向城市居民开放 Solo，他看到了约 100 亿家庭的潜在美国市场。

“当 Weber 和 Traeger 上市时，他们说大约有 80 万家庭拥有烤架。 我们认为，如果您有烤架，您也可以添加一个 Solo Stove。 现在有了 Mesa，我们提高了这一点，因为我们可以增加住在公寓和更小空间的人，”Merris 继续说道。 “我们只渗透了整个市场的 2% 到 XNUMX%。”

他补充说，TAM 不包括其国际机会，该公司计划在 2023 年通过与 Canadian Tire 建立 Solo Stove 合作伙伴关系来利用这些机会。

此外，它还与 Costco 签约，以大幅折扣提供独家全无烟火盆模型。 Ace Hardware、Dick's Sporting Goods 和许多独立的五金店也有该系列产品。

目前，该公司的业务约占 DTC 的 85% 和批发的 15%，但其目标是将其批发业务提高到 20%。 桌面 Mesa 模型可以打开更多零售商的大门。

最后，Merris 表示，今年的新产品将继续扩大其市场份额——“我们将继续利用我们在 22 年推出的产品创新机会，因为它们还不到一年。” – 并在 2023 年推出更激动人心的创新。

他的盘子上还有更全面的户外生活品牌系列。

“我们将继续利用我们已经建立的平台的力量来交叉营销我们所有的户外品牌，包括 Chubbies 运动服、ISLE paddleboards 和 Oru Kayak。 我们通过数据和分析发现，我们品牌的客户群有很多重叠之处。

“我们对品牌之间的协同效应有着一致的看法。 我们想从外部向内部展示，毫无疑问为什么这些品牌会在 Solo Brands 下共存，因为我们相信美好的时刻和持久的回忆在户外变得更好，”他总结道