了解沃尔玛的自动化供应商谈判

它必须发生。 沃尔玛（WMT）
现在正在使用人工智能 (AI) 购买商品。 很多时候，企业买家没有时间与所有可能的供应商进行充分谈判。 从历史上看，这为渴望成为沃尔玛商品分类的买家和卖家都留下了未开发的机会。

一个专家团队解释说，与他们所谓的“终端供应商”打交道通常不是最佳选择。 雇用更多的人工买家与他们谈判的成本将超过任何额外价值。 然而，如果这些谈判能够以最少的买方时间承诺来管理，并且依赖于几乎没有谈判的千篇一律的条款，那么它们最终可能会成为值得追求的有利可图的新商机。

沃尔玛通过使用人工智能驱动的软件解决了这个问题，该软件包括一个基于文本的界面，直接代表沃尔玛与沃尔玛供应商进行谈判。 这些协议遵循千篇一律的条款，通常不可协商。 该概念于 2021 年在加拿大沃尔玛率先提出，并利用供应商的反馈来改进系统。

最初，沃尔玛开始与供应“非转售商品”的供应商一起试用这种新的供应商管理工具。 然后它专注于预先批准的供应商，因此验证新供应商的需要不会延迟试点的开始。

最初的试点计划涉及销售“非转售商品”的供应商，例如车队服务、推车和零售店使用的其他设备。 在这里，管理层看到了改善付款条件和获得额外折扣的明显机会。 该公司成功与 64% 的供应商达成协议，远高于其设定的 20% 的目标。 结果显示平均周转时间为 11 天，沃尔玛平均节省了 1.5%，付款期限平均延长至 35 天。

在上述试点成功后，公司迅速采取行动。 沃尔玛决定直接进行专注于业务目标的生产试点。 沃尔玛的“企业主”——负责预算和管理关系的人——帮助创建了谈判用例和场景。 沃尔玛的买家提供了一份潜在供应商名单，这些供应商 (1) 开展了足够的业务以保证谈判，以及 (2) 谁愿意有机会以这种方式进行谈判。 然后，法律团队确保谈判中使用的聊天机器人脚本和由此产生的合同符合沃尔玛的合同标准和政策。

据该公司称，自动化采购需要精确定义买方愿意为换取其想要的东西而做出让步的界限。 例如：AI Chabot 需要知道买家愿意做出的具体权衡，例如，从收到发票后 10 天内全额付款到 15、20、30、45 或 60 天收到付款收到发票以换取改进的终止条款和供应商扩大与沃尔玛业务的机会。

成功的生产试点帮助沃尔玛将该解决方案推广到其业务的其他部门。 在加拿大试点之后，美国、智利和南非以及墨西哥、中美洲和中国的部署迫在眉睫。 类别也得到了扩展。

人们可以看到这里出现的轨迹。 随着条款和条件变得更加算法化，AI Chabot 和其他谈判工具的使用将意味着更少的供应商和支出池的其他部分将不受管理。 同样重要的是，采购专业人员将更少地关注谈判协议，更多地关注建立战略关系、处理例外情况和追求持续改进。

本报告基于《哈佛商业评论》一篇文章中发表的事实。 它的作者是 雷姆科·范霍克, 阿肯色大学山姆·沃尔顿商学院供应链管理教授 迈克尔德威特， 沃尔玛国际战略采购副总裁， 玛丽Lacity，阿肯色大学 Sam M. Walton 商学院区块链卓越中心的杰出教授和主任，以及 特拉维斯·约翰逊（Travis Johnson），沃尔玛国际采购支持解决方案高级总监。

后记： 沃尔玛在开发新方法以与其众多供应商建立互惠互利的工作关系方面的领导地位，为其他行业树立了良好的榜样。 显然，需要法律监管机构监督以确保严格的沃尔玛规则得到遵守，但这背后的机智思考开辟了令人兴奋的新可能性，可以重新定义买卖双方的伙伴关系。