我们仍处于房地产市场低迷期——以下是如何与房屋建筑商谈判达成更好的协议

去年的 3个百分点的增长 抵押贷款利率，再加上房价在 流行性住房繁荣，已经让数百万购房者望而却步。

对于美国房屋建筑商来说，买家的大幅回撤来得不是时候。 看，与流行病相关的供应链限制和繁荣期间热切买家的过剩相结合，看到 在建单位总数达到历史水平 去年。 那个历史性的积压，连同 飙升的取消率，意味着买家最终对建筑商拥有一定的谈判权。

要了解买家如何与建筑商达成更好的交易， 运气 联系了 Vellum Mortgage 的认证抵押贷款顾问兼高级副总裁 John Downs。

第一个技巧是简单地采用原始的谈判策略，比如提供低价，或使用外部贷款人“让建筑贷款人保持诚实，”Downs 说。 第二个技巧是看看建筑商可能提供什么激励措施。

不像房主——他们不太可能放弃他们拥有的资产——建筑商只是在减少利润。 因此，当市场发生变化时，建筑商可以降低价格和/或放弃支付交易费用（可能占抵押贷款的 2% 至 5%）等激励措施，提供 抵押贷款利率回购 （建筑商向贷方支付一笔款项以降低潜在买家的抵押贷款利率），支付房主协会会费，或在整个施工过程中进行升级。

“对于建筑商来说，这是一项业务，”唐斯说。 “这与普通房主非常不同，后者是他们的网络储蓄。 所以对于建筑商来说，这只是一个原始的商业决策——我还能赚钱吗？ 如果我输了，我从输中得到了什么？”

仍然让建筑商提供这些激励措施可能会因市场、季节、个体建筑商以及买家是想购买常备库存还是要求建造房屋而有所不同。

至于个体建筑商，他们对库存可能有不同的心态。 例如，在一年的前几个月，人们可能更愿意持有房屋，直到获得他们想要的价格，因为还有时间。 与此同时，另一家建筑商可能对未来感到恐惧并提供积极的激励措施。

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小型建筑商和拥有更多资金支持的大型建筑商之间也存在明显差异，这可以转化为他们能够提供的激励措施。 因此，作为买家，了解市场、库存和与您合作的房屋建筑商非常重要——至少一开始是这样。

至于家居改善或升级，建筑商有时会利用这样一个事实，即“他们可以以更便宜的价格建造东西，而且 [买家] 的感知价值更大，”Downs 告诉 运气. 他举了一个例子：如果买家建造一个露台的报价是 50,000 美元，但建筑商可以以 15,000 美元的价格建造它——作为消费者，它会结账，而建筑商基本上会使用“虚高的价格来给人节省更多钱的感觉”。

因此，像那些与实体房屋相关的改进，不被贷方视为卖方让步。 相反，贷款人将任何现金变化的东西都视为卖方的让步，例如支付交易费用或提供利率回购。 但这并不意味着建筑商仍然不能使用这些策略来吸引买家——相反，买家只需要有资格获得这些激励措施，这可能取决于贷款类型。

然而，激励不是永远的——它通常取决于市场，这是周期性的。 有时建筑商不需要提供激励措施（通常是在竞争激烈的市场中，当有多个报价超过要价时）。

但唐斯告诉 运气 他认为我们正处于“交易的最佳点”，至少还要持续几个月，直到市场重新平衡并与大流行前的规范更加一致。 即使是这样， 负担能力仍然是个问题，唐斯说——这意味着甜蜜点可能会持续更长时间。

“当我引用付款时，人们听到时仍然会哽咽，”唐斯说。

这个故事最初是在 Fortune.com

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