直接面向消费者从何而来？

现在很明显，从 2010 年到 2020 年的十年是直接面向消费者 (DTC) 业务的黄金时代。 当品牌开始以低于传统零售商的价格直接从他们的网站进行销售时，这对品牌和消费者来说都是双赢的。 智能手机的普及、在线购物以及通过社交媒体接触消费者的低成本推动了这一趋势。

这也是我们多次看到的一个很好的例子：一种新的经营模式被创造出来，而投资者反应过度。 许多从未有过可行商业模式的 DTC 公司筹集并花费了数千万美元。

现在成功的 DTC 企业要么拥有忠实的客户，要么拥有一种独特的接触消费者的方式，从而避免了飙升的社交媒体营销成本。

对于其他所有 DTC 公司，问题是：我们现在要做什么？

何去何从 DTC？ （或者，你现在要去哪里？）

Bloomingdale's 执行副总裁兼首席营销官 Frank Berman 在告诉我时说得很好，“并不是说 DTC 已经被证明是错误的，而是它的未来从来都不是他们所说的那样。 成为消费者所在的地方始终是唯一的地方。”

这意味着在线销售是不够的，品牌如果想销售东西，仍然需要好的老式商店。

虽然百货公司目前还算不上零售业的前沿阵地，但它们最近的表现证明了它们的耐力。 Berman 的老板、Bloomingdale 的首席执行官 Tony Spring 向我解释说，百货商店允许消费者“比较和对比”产品，“通过比较购物来验证定价”，并提供“发现感”。

实验

美发品牌 Masami 的首席执行官兼创始人 Lynn Power 在圣地亚哥的 Innocos Biohacking 会议上告诉我，她将公司的战略称为“DTC-Plus”。 除了网站外，Masami 现在还有一家商店，出售自己的产品以及核心价值相似的其他品牌。

以竹子为基础的运动服装品牌 tasc Performance 的首席执行官托德安德鲁斯告诉我，tasc 在新奥尔良、休斯顿和伯明翰开设了三家自己的商店。 与许多其他品牌一样，tasc 发现其门店周边地区的在线 DTC 业务远胜于没有门店的地区。 在线业务和商店都相互促进。

Decommerce 的联合创始人 Roy Bernheim 表示，品牌需要“拥有并托管自己的社区”才能在 DTC 中取得成功，他的公司提供用于社区建设的软件工具。 Bernheim 说，建立专有社区可以让品牌降低社交媒体和客户获取的成本，与受众沟通，增加重复订单并收集有关消费者行为的数据和见解，所有这些对于品牌的长期可持续性都是必要的。

品牌的支撑

Daniel Langer，作者、教授（纽约大学和佩珀代因大学）和 Equite 的首席执行官，包括 Moet-Hennessy、Ferrari、Ralph Lauren、Richemont 等奢侈品牌的顾问，也出席了 Innocos Biohacking 会议。 他说，卖给消费者不在于渠道，而在于故事。

Langer 解释说，在一代人的时间里，品牌已经从制造商变成了零售商、出版商、连接平台（如上面的 Decommerce），并最终成为社会文化参与者。

Langer 说，品牌能做的最重要的事情就是以独特的方式讲述他们的故事。 许多品牌都说，“我们卖的是梦想，”Langer 问道，“哪个梦想？ 因为你的竞争对手也在兜售梦想。” 他指出，“许多酒店都说他们在销售‘天堂’，但他们的竞争对手也是如此。” 如果标语不提供不独特的愿景和身份，它们就会成为陈词滥调。

外卖

DTC 从来都不是故事、梦想或企业。 这是一个渠道，随着渠道的发展，它是一个很好的渠道，有时甚至是一个很好的渠道，但是将 DTC 作为一种策略的想法总是让人分心。

Langer 说品牌需要问的问题是：

我们真正卖的是什么？

我们唤起了哪种情绪？

我们怎样才能让我们的客户有不同的感受？

当品牌能够讲述一个关于意义和个人价值观的真实而感人的故事时，消费者就会被感动，而这正是他们现在正在寻找的。 它让消费者购买、再次光顾、支付全价并告诉他们的朋友。

品牌经常问我，“我必须做什么才能拥有独特的声音”？ 但它没有模式，如果它被复制，那就没那么有趣了。

在 DTC 领域取得真正成功的品牌正在做品牌一直在做的事情，让消费者感觉良好。 他们所在的频道在当时恰巧很流行。

今天创建品牌比以往任何时候都困难得多。 现在的世界更加嘈杂，竞争者更加拥挤。

成功地直接向在线消费者销售的品牌现在正在开店，并且有充分的理由：这就是客户所在的地方。

这与频道无关，那只是一个时刻。 它总是关于信息、产品、归属感和价值观。 这就是品牌、DTC 和其他品牌的发展方向。